小包裝油市場(chǎng)是個(gè)壟斷競(jìng)爭(zhēng)型的市場(chǎng)。幾大巨頭——益海嘉里、中糧和魯花，占據(jù)了一半的市場(chǎng)份額。要打破這樣的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)格局不容易。 但小包裝油市場(chǎng)相對(duì)散油來(lái)說(shuō)的豐厚利潤(rùn)，又吸引著一個(gè)又一個(gè)大佬加入競(jìng)爭(zhēng)。每隔幾年，就會(huì)跳出一個(gè)攪局者，讓小包裝油市場(chǎng)熱鬧一陣。比如，2008年的西王、2011年的中儲(chǔ)糧、2014年的恒大等等。這里有成功的，但更多的是失敗者。

我們不禁要問(wèn)，成功者因何而成功、失敗者又因何而失敗？當(dāng)熱鬧過(guò)去、人群散盡，誰(shuí)又在悄悄地召兵買馬、蓄勢(shì)待發(fā)？

西王的成功并非偶然 先來(lái)說(shuō)說(shuō)西王。西王的成功并非偶然。事實(shí)上，在小包裝玉米油這個(gè)領(lǐng)域，即使沒(méi)有西王，遲早也會(huì)有一個(gè)東王或者什么的牌子成為市場(chǎng)。

早在2004年，當(dāng)多力在葵花油領(lǐng)域異軍突起，打下一片江山時(shí)，筆者就和一些業(yè)內(nèi)朋友私下議論，說(shuō)玉米油領(lǐng)域遲早也會(huì)出一個(gè)多力。

當(dāng)時(shí)的玉米油市場(chǎng)，金龍魚(yú)雖然占據(jù)了60%以上的市場(chǎng)份額，但尷尬的是，消費(fèi)者調(diào)研結(jié)果表明，沒(méi)有人認(rèn)為金龍魚(yú)是玉米油市場(chǎng)，都說(shuō)金龍魚(yú)是做調(diào)和油的。對(duì)于嘉里糧油來(lái)說(shuō)，企業(yè)不可能下得了決心投入巨資另起爐灶。

于是，玉米油市場(chǎng) 等啊等，終于在幾年之后，迎來(lái)了西王。所謂時(shí)勢(shì)造英雄。那時(shí)的玉米油市場(chǎng)，只要有決心，就有收獲

在單一油種上，玉米油很可能是一顆容易摘的桃子。要想出一個(gè)有影響力，有兩個(gè)前提：

這塊市場(chǎng)的容量足夠大（至少得有幾十個(gè)億），原料成本足夠低（每噸不宜超過(guò)2萬(wàn)元）。

其它單一油種，如油茶籽油、亞麻籽油、稻米油等，都無(wú)法同時(shí)滿足上述這兩個(gè)條件。

所以說(shuō)，新的市場(chǎng)攪局者，就只能出在調(diào)和油這個(gè)領(lǐng)域。而且是以菜籽為原料的調(diào)和油市場(chǎng)。

用原料出品的調(diào)和油，參考金龍魚(yú)的調(diào)和油，也做到72.8元，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力較弱。調(diào)和油其實(shí)是個(gè)坑。

恒大快消業(yè)務(wù)虧損原因何在 恒大另辟蹊徑，在綠色食用油領(lǐng)域開(kāi)出一片天地。應(yīng)該說(shuō)，恒大的這位是比較靠譜的。

恒大一不缺錢（在快消品上每年投入幾十億的重金）、二不缺人（既舍得重金招聘人士，又擁有以執(zhí)行力強(qiáng)而著稱的一萬(wàn)多人的快消品營(yíng)銷隊(duì)伍）。如果路徑正確，恒大未嘗不可能在糧油市場(chǎng)打開(kāi)一個(gè)局面。 可惜的是，包括糧油在內(nèi)的恒大快消品業(yè)務(wù)，還是交出了一份“累計(jì)巨虧40億元”的成績(jī)單。 恒大目前的局面，首先應(yīng)該說(shuō)是失敗在企業(yè)文化上，然后才是由此導(dǎo)致了市場(chǎng)的失敗。

做為一家非常成功的地產(chǎn)企業(yè)，恒大試圖將地產(chǎn)企業(yè)文化移植到快消品營(yíng)銷上。不幸的是，兩個(gè)行業(yè)的文化根本就無(wú)法兼容。

比如說(shuō)，做房地產(chǎn)的，需要占用供應(yīng)商的資金才能做生意。但做快消品，欠款一拖就沒(méi)有信譽(yù)，沒(méi)有信譽(yù)就無(wú)法立足。做房地產(chǎn)的，講究速度越快、賺錢越多?？墒牵煜访麨?/span>“快”消，偏偏就“快”不起來(lái)，非常扎實(shí)地一步步打好市場(chǎng)基礎(chǔ)。

中儲(chǔ)糧沒(méi)能解決的核心產(chǎn)品問(wèn)題 按理說(shuō)，中儲(chǔ)糧享受政策補(bǔ)貼，擁有整個(gè)食用油行業(yè)的原料成本，在小包裝油市場(chǎng)收獲個(gè)百來(lái)萬(wàn)噸應(yīng)該不成問(wèn)題吧？

做過(guò)食用油的人都知道，消費(fèi)者對(duì)食用油的價(jià)格很敏感。當(dāng)年在重慶家樂(lè)福做的一款豆油活動(dòng)，還發(fā)生擠死人的事情。要說(shuō)打低價(jià)，誰(shuí)家能打得過(guò)中儲(chǔ)糧啊？可偏偏中儲(chǔ)糧就還沒(méi)能把小包裝油做起來(lái)。

從管理體制上說(shuō)，中儲(chǔ)糧是個(gè)國(guó)營(yíng)企業(yè)，在小包裝油這個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上不是很適應(yīng)。事實(shí)上，國(guó)企不適合參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)原則放到都是通用的。大家對(duì)這一點(diǎn)也都示理解。

除了管理問(wèn)題，中儲(chǔ)糧還有一個(gè)重要的市場(chǎng)問(wèn)題沒(méi)有解決。那就是：缺乏一個(gè)核心產(chǎn)品。中儲(chǔ)糧，在調(diào)和油品類上缺乏核心產(chǎn)品，是諸多廠家普遍面臨的問(wèn)題

使用原料的中低價(jià)位調(diào)和油產(chǎn)品，主要做法可以分成兩類。

類，是以金龍魚(yú)為榜樣，在脂肪酸平衡上做文章。殊不知，這其實(shí)也是一個(gè)坑。脂肪酸平衡的概念，消費(fèi)者很難理解。除非你能象金龍魚(yú)一樣，投入巨額廣告費(fèi)去做一個(gè)類似“1：1：1”的既討巧、又好記的概念進(jìn)行推廣。否則，南順紅燈4:1調(diào)和油的失敗就是前車之鑒。

，強(qiáng)調(diào)某些高價(jià)值的油種，如花生調(diào)和油、山茶調(diào)和油和橄欖調(diào)和油等。這一類別是市場(chǎng)的主流。它的優(yōu)點(diǎn)是不需要消費(fèi)者教育，消費(fèi)者一看就知道你賣的是什么調(diào)和油，有什么好處。缺點(diǎn)呢，就是沒(méi)有什么門(mén)檻，容易被競(jìng)品模仿和跟進(jìn)。

山東渤海，下一個(gè)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者？ 有意思的是，近期強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入小包裝油市場(chǎng)的兩大廠家，分別選擇了上述的這兩種路徑。前者是河北匯福推出的“金匯福”1：3營(yíng)養(yǎng)均衡調(diào)和油，后者是山東渤海推出的“堅(jiān)小果”的堅(jiān)果系列調(diào)和油。

“堅(jiān)小果”，將“新鮮”、“營(yíng)養(yǎng)”和“”做為三大關(guān)鍵詞，推出堅(jiān)果調(diào)和油、核桃調(diào)和油、美藤果調(diào)和油和花生調(diào)和油等產(chǎn)品，專門(mén)打造堅(jiān)果概念調(diào)和油，以迎合追求、時(shí)尚和健康生活方式的都市年輕消費(fèi)者的需求。

河北匯福和山東渤海都是企業(yè)500強(qiáng)。依據(jù)天下糧倉(cāng)的2015年大豆進(jìn)口量排名統(tǒng)計(jì)，河北匯福進(jìn)口200萬(wàn)噸，。山東渤海進(jìn)口量高達(dá)589萬(wàn)噸，高居第4位，排名甚至在中儲(chǔ)糧之前。

山東渤海野心勃勃，召集了一大批業(yè)內(nèi)營(yíng)銷人士，組建了一支非常的小包裝油營(yíng)銷隊(duì)伍，計(jì)劃在三年內(nèi)投入5個(gè)億的營(yíng)銷費(fèi)用，將“堅(jiān)小果”做到年銷售20萬(wàn)噸，躋身小包裝油陣營(yíng)。

食用油行業(yè)是否又將面臨新一輪的創(chuàng)富機(jī)會(huì)？市場(chǎng)格局又將面臨怎樣的改變？您能抓住這個(gè)財(cái)富機(jī)會(huì)嗎。購(gòu)買食用油設(shè)備，請(qǐng)聯(lián)系張總：13503839006